D'où viennent les clients d'un restaurant
Un restaurant vit de quatre sources : les habitués, le passage, la recherche sur téléphone (« restaurant près de moi », carte, avis) et les plateformes de réservation ou de livraison. La part de chacune varie selon l'emplacement et le concept, mais une constante demeure : avant de réserver, la plupart des clients regardent la fiche Google, les photos, les avis et la carte. Commence par mesurer : pendant deux semaines, demande à chaque nouvelle table comment elle t'a connu.
Les canaux par ordre de priorité
| Canal | Pourquoi | Premier pas |
|---|---|---|
| 1. La fiche Google Business | La recherche locale passe par la carte | Photos réelles des plats et de la salle, horaires à jour, carte en ligne, lien de réservation |
| 2. Les avis | Ils décident entre deux restaurants proches | Demande d'avis au moment de l'addition quand le client est satisfait, réponse à chaque avis |
| 3. La fidélisation | Un habitué vaut des dizaines de passages | Fichier clients avec consentement, message pour les événements et les nouvelles cartes |
| 4. Les clients professionnels | Déjeuners d'affaires, séminaires, privatisations | Une offre groupes et entreprises, démarchage des entreprises et hôtels du quartier |
| 5. Les réseaux sociaux | Montrer les plats, l'équipe, l'ambiance | Publications régulières, géolocalisées, avec un appel à réserver |
| 6. Les plateformes de réservation et de livraison | Volume additionnel, contre commission | Test borné, calcul de la marge après commission par commande |
Les clients professionnels : le canal oublié
Beaucoup de restaurants attendent les particuliers alors que les entreprises du quartier cherchent des lieux pour les déjeuners d'affaires, les pots de départ, les séminaires et les repas d'équipe. Ces clients réservent à l'avance, en groupe, avec un ticket souvent plus élevé et une logique de récurrence. Prépare une offre simple (menus groupes, privatisation, prix par personne), une page dédiée sur ton site, et va voir les assistantes de direction, les hôtels et les agences événementielles de ton secteur.
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Plateformes : utile, mais à mesurer
Les plateformes de réservation et de livraison apportent de la visibilité et du volume, mais prennent une commission et gardent souvent la relation client. Avant de t'engager, calcule ta marge réelle par commande après commission, emballages et temps de préparation. Garde-les comme canal d'appoint, et cherche à transformer leurs clients en habitués qui réservent en direct.
Exemple chiffré (fictif) : le poids des habitués
Imaginons un restaurant fictif au ticket moyen de 25 €, avec une marge sur coût matière d'environ 70 %. Un client de passage rapporte une fois ; un habitué qui vient deux fois par mois pendant un an rapporte 24 visites. Une action qui crée dix habitués vaut donc l'équivalent de 240 couverts sur l'année. C'est pourquoi la fidélisation et les clients professionnels passent avant la publicité. Refais le calcul avec tes propres chiffres.
La routine de la semaine
- Lundi : répondre aux avis, mettre à jour la fiche (horaires, plat du jour, photos).
- Mardi : un contact entreprise ou hôtel du quartier pour l'offre groupes.
- Chaque service : demande d'avis aux tables satisfaites, origine des nouveaux clients notée.
- Jeudi : une publication sur les réseaux avec un appel à réserver.
- Dimanche : relire les chiffres de la semaine et décider d'une seule action.
Le plan 90 jours
| Période | Objectif | Ce que tu dois avoir fait |
|---|---|---|
| Semaines 1 à 2 | Mesurer et corriger | Origine des clients notée, fiche Google complète, carte en ligne |
| Semaines 3 à 6 | Avis et fidélité | Demande d'avis systématisée, fichier clients lancé |
| Semaines 7 à 10 | Clients professionnels | Offre groupes écrite, dix entreprises ou hôtels contactés |
| Semaines 11 à 12 | Plateformes | Test borné d'une plateforme, marge après commission calculée |
Le site du restaurant : court, mais à jour
Un site de restaurant n'a pas besoin d'être complexe. Il doit répondre en quelques secondes aux questions du client : la carte et les prix, les horaires, l'adresse, l'accès, la réservation en un clic, les formules groupes et privatisations, et quelques photos réelles. Une carte en PDF illisible sur téléphone fait perdre des réservations. Mets à jour le site en même temps que la fiche Google, à chaque changement de carte ou d'horaires.
Les outils : le minimum utile
Un outil de réservation relié à ta fiche Google et à ton site, une caisse qui sort le ticket moyen et les ventes par plat, un fichier clients avec consentement et un tableau de suivi hebdomadaire suffisent. Ajoute un outil seulement quand un problème mesuré le justifie.
Les indicateurs à suivre
| Indicateur | Ce qu'il te dit |
|---|---|
| Couverts par service et taux de remplissage | L'activité réelle |
| Ticket moyen | La qualité de la vente en salle |
| Part des habitués | La force de la fidélisation |
| Chiffre d'affaires groupes et entreprises | Le canal professionnel |
| Marge après commission par plateforme | La rentabilité réelle des plateformes |
Les erreurs fréquentes
- Payer de la publicité avant d'avoir une fiche Google complète et des avis récents.
- Dépendre d'une plateforme sans connaître sa marge après commission.
- Oublier les clients professionnels du quartier.
- Répondre sèchement à un avis négatif.
- Ne pas savoir d'où viennent les clients.
Quand se faire accompagner
La méthode de ce guide s'applique seul, à condition de tenir trois choses dans la durée : mesurer avant d'agir, tester petit avec un critère de décision écrit, et garder un canal structuré pendant qu'on en teste un autre. Ce qui bloque le plus souvent, c'est le temps du dirigeant, absorbé par l'opérationnel, et l'absence de quelqu'un qui pose les arbitrages avec lui.
C'est le rôle de Scaling MAX : un accompagnement 1:1 par Maxime Augiat et Karim, qui ont fait passer Warmango de 0 à 15 M€ de chiffre d'affaires avant sa cession en 2022. On travaille avec le dirigeant sur son offre, son acquisition, sa vente et son organisation, avec une partie de la rémunération indexée sur le résultat. Le premier pas est un audit stratégique gratuit de 15 minutes.
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Méthode issue de l'accompagnement de dirigeants par Maxime Augiat et Karim (Warmango, 0 à 15 M€, cédée en 2022). Exemples chiffrés fictifs, à refaire avec tes propres données. Contenu pédagogique : les résultats dépendent de ton entreprise, de ton marché et de ton exécution. Dernière vérification : 9 octobre 2026.
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Questions fréquentes
Comment attirer plus de clients dans son restaurant ?
En soignant la fiche Google (photos, horaires, carte, réservation), en obtenant des avis récents, en fidélisant les habitués, en démarchant les entreprises du quartier pour les groupes, puis en testant les plateformes en mesurant la marge après commission.
Les plateformes de livraison sont-elles rentables pour un restaurant ?
Elles apportent du volume, mais prennent une commission et gardent la relation client : calcule ta marge réelle par commande après commission, emballages et temps de préparation avant de t'engager.
Comment avoir plus d'avis pour son restaurant ?
En les demandant au moment où le client exprime sa satisfaction, au moment de l'addition, avec un lien ou un QR code, et en répondant à chaque avis.
Comment trouver des clients professionnels pour un restaurant ?
Avec une offre groupes simple (menus, privatisation, prix par personne), une page dédiée, et un démarchage des entreprises, hôtels et agences événementielles du quartier.
Quels indicateurs suivre pour un restaurant ?
Les couverts et le taux de remplissage, le ticket moyen, la part des habitués, le chiffre d'affaires groupes et entreprises, et la marge après commission par plateforme.
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