Vous avez des leads qui entrent — via votre landing page, LinkedIn, le bouche-à-oreille. Mais entre le premier contact et le rendez-vous, il se passe... rien. Pas de relance, pas de nurturing, pas de séquence. Résultat : 80% de vos leads refroidissent et ne reviennent jamais.
Après avoir mis en place des séquences email pour 100+ entrepreneurs chez Scaling MAX, voici les 5 séquences exactes qui convertissent en PME B2B — avec les structures, les sujets et les timings.
Séquence 1 : Welcome (5 emails en 14 jours)
La séquence de bienvenue se déclenche quand un prospect télécharge votre guide, s'inscrit à votre newsletter ou demande un audit. C'est votre meilleure fenêtre d'engagement — les taux d'ouverture atteignent 50-70% sur le premier email.
Email 1 (J+0) — Livraison + introduction : livrez ce que vous avez promis (guide, audit, accès). Présentez-vous en 2 lignes. Sujet : "Voici [ce que vous avez demandé] + un bonus".
Email 2 (J+2) — Cas client : un résultat concret d'un client similaire au prospect. Chiffres, contexte, transformation. Sujet : "Comment [Prénom client] est passé de X à Y".
Email 3 (J+5) — Contenu éducatif : votre meilleur article ou une vidéo qui traite le problème n°1 du prospect. Sujet : "L'erreur n°1 que font les [cible] en [domaine]".
Email 4 (J+9) — Preuve sociale + CTA : témoignage détaillé + invitation à prendre rendez-vous. Sujet : "[Prénom client] : 'Je regrette de ne pas avoir commencé plus tôt'".
Email 5 (J+14) — Dernière relance : message direct, court. "Est-ce toujours d'actualité pour vous ?" avec le lien Calendly. Sujet : "Une question rapide, [Prénom]".
Séquence 2 : Lead nurturing (emails hebdomadaires continus)
Après la séquence welcome, les prospects qui n'ont pas converti passent en nurturing. L'objectif : rester en tête sans être intrusif. Un email par semaine, chaque mardi ou jeudi matin (meilleurs taux d'ouverture en B2B).
Le format qui fonctionne : alternez entre 3 types de contenus. Semaine 1 : insight ou conseil actionnable (un tip concret applicable en 10 minutes). Semaine 2 : cas client ou résultat (preuve sociale continue). Semaine 3 : contenu de fond (article de blog, vidéo, framework). Chaque email se termine par un CTA soft : "Répondez à cet email si vous voulez qu'on en parle."
La règle 80/20 : 80% de valeur gratuite, 20% de promotion. Si chaque email est un pitch de vente, votre taux de désabonnement explosera. Donnez avant de demander.
Séquence 3 : Re-engagement (3 emails pour réactiver les leads froids)
Un lead qui n'a pas ouvert vos emails depuis 60 jours est "froid". Avant de le supprimer de votre liste, tentez une séquence de re-engagement.
Email 1 — Le check-in : "Ça fait un moment, [Prénom]. Est-ce que [problème] est toujours un sujet pour vous ?" Court, direct, personnel.
Email 2 (J+3) — La valeur inattendue : envoyez votre meilleur contenu récent — quelque chose de tellement bon qu'il serait dommage de le rater. "J'ai publié ça la semaine dernière, je pense que ça peut vous intéresser."
Email 3 (J+7) — Le dernier email : "Je nettoie ma liste. Si vous ne souhaitez plus recevoir mes emails, aucun souci — je vous retire. Sinon, cliquez ici pour rester." Le FOMO de perdre quelque chose réactive 5-15% des contacts froids.
Ceux qui ne réagissent à aucun des 3 emails : supprimez-les. Une liste propre > une liste longue. Votre délivrabilité vous remerciera.
Séquence 4 : Post-call follow-up (pour no-shows et indécis)
Deux cas courants : le prospect a booké un rendez-vous mais ne s'est pas présenté (no-show), ou il a fait le call mais n'a pas pris de décision.
Pour les no-shows :
- Email 1 (H+1) : "Pas de souci, ça arrive. Voici un nouveau lien pour reprogrammer : [Calendly]." Ton neutre, zéro culpabilisation.
- Email 2 (J+2) : "Je voulais juste m'assurer que vous aviez reçu le lien." Court, une ligne.
- Email 3 (J+5) : Cas client + nouveau CTA. Montrez ce qu'il rate.
Pour les indécis :
- Email 1 (J+1) : Résumé du call + réponse à la dernière objection soulevée. Personnalisé à 100%.
- Email 2 (J+4) : Témoignage d'un client qui avait la même hésitation.
- Email 3 (J+7) : "Où en êtes-vous dans votre réflexion ?" + deadline douce ("les prochaines places s'ouvrent le [date]").
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Séquence 5 : Upsell et referral (pour clients existants)
Vos clients existants sont votre meilleure source de revenus supplémentaires. Deux mini-séquences :
Upsell (à 90 jours post-achat) : un email qui propose un service complémentaire ou un upgrade. "Vous avez atteint [résultat] en 3 mois. La prochaine étape logique : [offre complémentaire]." Taux de conversion typique : 15-25% (3 à 5x plus élevé qu'un cold lead).
Referral (à 60 jours post-achat) : "Connaissez-vous un dirigeant qui fait face au même défi que vous aviez avant qu'on travaille ensemble ? Je serais ravi de lui offrir un diagnostic gratuit." Pas de programme d'affiliation complexe — juste une demande directe. Taux de recommandation : 10-20% des clients satisfaits.
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La stack email recommandée pour PME B2B
Pour démarrer (0-500 contacts) — Brevo gratuit : 300 emails/jour, automation basique, éditeur drag-and-drop. Largement suffisant pour lancer vos 5 séquences. Mettez en place les séquences 1 et 4 en premier — ce sont celles qui ont le plus d'impact immédiat.
Pour scaler (500-5000 contacts) — ActiveCampaign (29$/mois) : la meilleure automation du marché. Scoring de leads, conditions avancées, intégrations CRM. Migrez quand Brevo devient limitant.
Le plus simple — Mailchimp (13$/mois) : interface intuitive, bon pour les newsletters. Automation limitée comparée à ActiveCampaign. Choisissez-le si la simplicité est votre priorité.
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