L'industrie est le secteur le plus mal servi par le coaching business. Les frameworks pensés pour le SaaS ou le e-commerce y sont inopérants : tu ne "pivotes" pas une ligne de production, tu ne "testes" pas un CAPEX de 2M€. Avec Warmango, j'ai vendu pendant 7 ans aux pros du bâtiment et travaillé au quotidien avec des fabricants et des distributeurs industriels. Je connais cette chaîne de valeur de l'intérieur — ses lenteurs, ses marges, ses rapports de force.
Cycles de vente longs : pilote le pipeline, pas les commandes
Quand un cycle dure 9 à 18 mois, regarder le carnet de commandes revient à conduire en fixant le rétroviseur. Ce qu'on met en place ensemble : un pipeline pondéré par étape et par probabilité, des points de contact multiples chez chaque prospect (l'acheteur change de poste, ton deal ne doit pas mourir avec lui), et une base de revenus récurrents — maintenance, consommables, contrats-cadres — qui paie les salaires pendant que les gros deals mûrissent.
CAPEX : l'arbitrage qui engage la décennie
Une nouvelle ligne, un bâtiment, une machine à commande numérique : chaque investissement industriel est un pari sur 5 à 10 ans de demande. Les questions à trancher avant de signer : quel taux de charge minimum rend l'investissement rentable ? Que se passe-t-il si ton premier client réduit ses volumes de 30% ? Sous-traiter d'abord pour valider la demande est souvent moins glorieux — et beaucoup plus sain. Mon rôle : t'aider à challenger ces arbitrages avec un regard extérieur, avant le comité et avant la banque.
Grands comptes : partenaires et menaces à la fois
Dans l'industrie du bâtiment, j'ai vu des sous-traitants brillants asphyxiés par un donneur d'ordres qui représentait 70% de leur CA : conditions imposées, délais de paiement subis, renégociation annuelle au couteau. La règle que je défends : aucun client au-dessus de 20-25% du CA. On y arrive par le mid-market, par la récurrence contractuelle et par la montée en gamme — pas en claquant la porte du grand compte, mais en construisant l'alternative qui rééquilibre la négociation.
Industrialisation et recrutement : le double plafond
Le passage de l'atelier qui dépend du savoir-faire de trois anciens à l'outil industriel documenté et répétable est un cap culturel autant que technique. Et il se heurte au mur du recrutement : soudeurs, usineurs, automaticiens, techniciens de maintenance — tout le monde se les arrache. Les dirigeants industriels que j'accompagne gagnent cette bataille sur la marque employeur locale, la formation interne et la fidélisation, pas sur les salaires seuls. C'est un chantier de dirigeant, pas un dossier RH.
Parle à un entrepreneur qui a scalé (15 min)
Ancien fondateur (0 à 15M€, exit 2022), je ne donne pas de conseils théoriques — je partage ce qui a marché. On identifie ensemble ta priorité #1.
Candidater à Scaling MAX →Un regard extérieur qui connaît la chaîne de valeur industrielle
15 minutes gratuites avec un dirigeant qui est passé par là. Pas du conseil, de l'accompagnement.
Réserver mes 15 minutes →Questions fréquentes
Pourquoi un coach business pour un dirigeant industriel ?
Parce que l'industrie cumule des contraintes que peu de coachs connaissent : cycles de vente de 9 à 18 mois, CAPEX lourds, dépendance à quelques grands comptes, recrutement technique tendu. Maxime Augiat a passé 7 ans dans la chaîne de valeur industrielle du bâtiment avec Warmango (0 à 15M€, exit 2022), en vendant aux professionnels et en travaillant avec fabricants et distributeurs.
Comment gérer des cycles de vente de 12 à 18 mois ?
En pilotant un pipeline pondéré plutôt que des commandes, en sécurisant du récurrent (maintenance, consommables, contrats-cadres) pour lisser la trésorerie, et en multipliant les points de contact chez le client pour ne pas dépendre d'un seul interlocuteur qui peut changer de poste en cours de cycle.
Comment réduire ma dépendance aux grands comptes ?
Règle de prudence : aucun client ne devrait dépasser 20 à 25% du chiffre d'affaires. Les leviers : élargir la base de clients mid-market, transformer les prestations ponctuelles en contrats récurrents, et monter en gamme sur les comptes existants plutôt que de tout miser sur un appel d'offres géant.
Scaling MAX est-il un cabinet de conseil en organisation industrielle ?
Non. Scaling MAX est un accompagnement 1:1 de dirigeants, pas un cabinet de conseil ni une formation en ligne. Maxime Augiat t'aide à prendre les bonnes décisions de dirigeant : stratégie commerciale, structuration d'équipe, arbitrages d'investissement, sortie de l'opérationnel.
